Архив тегов: продажи

Причина провальной работы с возражениями

Причина провальной работы с возражениямиБолее половины провальной работы с возражениями приходится на то, что продавец вообще не понимает, что в данный момент ему необходимо работать с возражением Клиента.
Не распознал возражение, не понял мотив, не счел нужным обработать.

Уровень профессионализма в телефонных продажах

Уровень профессионализма в телефонных продажахТребования к профессионализму продавцов в телефонных продажах зачастую обратно пропорциональны уровню их подготовки.
Отсюда попытка заключать сделку за счет количества контактов и, как следствие — неспособность делать еще что-то, кроме роботизированного совершения звонков.
Т.е. даже если Клиент проявляет интерес к предложению, продавец не обращает на это внимание, чтобы не «сбивать руку».
Пример

Как НЕ работают консультативные продажи?

Как не работают консультативные продажи?Консультативные продажи — прекрасный инструмент, который логично эволюционировал из других видов продаж, в соответствии с особенностями и запросами современного Клиента.
Если придерживаться основной технологии, он работает с завидным КПД, принося пользу, даже если продажа по какой-то причине не состоялась.
But damn right, технологии же нужно придерживаться! (далее…)

Чем опасно «все знать» о Клиенте?

Чем опасно "все знать" о Клиенте?При неоспоримых достоинствах опытных сотрудников, за ними часто замечается один недостаток – они уже все знают о своих Клиентах.
Этот готов купить, этот точно нет, а этот, сразу видно, будет только нервы мотать…
Может показаться, это дар. Может даже волшебный, потому что в своих прогнозах они крайне редко ошибаются.
Соглашусь, магия здесь точно присутствует, но ее название — самосбывающееся пророчество.
Механизм прост и надежен: заранее «прочитав» потенциал Клиента, сотрудник строит с ним соответствующее взаимодействие, пока предсказание не сбудется.
Роль персонала – во что я верю, то и получаю, Клиента — как меня воспринимают, так я себя и веду.

Как вдвое увеличить ценность покупки?

Как вдвое увеличить ценность покупки?Способ вдвое увеличить ценность сделанной Клиентом покупки — одобрить его выбор. Просто и бесплатно.
— Вам это очень идет;
— Вы сделали прекрасный выбор;
— Это лучшее, что у нас есть;
— Это замечательный подарок;
— Это идеальное решение. (далее…)

Полезна ли болтливость в продажах?

Полезна ли болтливость в продажах?Почему-то некоторые продавцы и предприниматели воспринимают свою словоохотливость, как умение общаться или даже! продавать.
Наблюдаю встречу в кафе. По смыслу разговора, заказчик (1) и подрядчик (2).
1 размеренно задает вопросы и записывает, 2 — строчит, как из пулемета и видно, как ему «сильно надо».
Проходит время, вопросы 1 все реже, текста 2 все больше.
Проходит еще, 1 только молчит и кивает, 2го все также несет фордевиндом.
В финале 10-минутный захлебывающийся монолог перед скучающим лицом заказчика, который уже явно тяготится встречей и не знает, как завершить бесполезную трату времени.
Наконец 1 делает усилие и успевает вставить: Спасибо, если что, наберу.
2 – в замешательстве. На лице: Странно, ведь я так хорошо продавал…

Как провести эффективные переговоры? #2

Как проводить эффективные переговоры, находить общий язык с Клиентами и заключать желаемые контракты?
Структура и правила проведения эффективных переговоров.

CLOSE
CLOSE